之前我曾分享過一篇“印刷業(yè)務(wù)員”必讀的文章。在個(gè)人形象、印刷知識(shí)、尋客、話術(shù)、維護(hù)客戶等幾個(gè)方面提出了一線建議與看法，也受到不少讀者的關(guān)注。我收到過讀者的回復(fù)，很遺憾沒有任何的改變。究其原因后，我理解為部分企業(yè)銷售體系缺乏部分實(shí)際操作的可能。

現(xiàn)實(shí)中，許多印刷企業(yè)在的生產(chǎn)方式發(fā)生了快速的轉(zhuǎn)變。而印刷企業(yè)營(yíng)銷文化與銷售策略滿足不了印刷設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)的強(qiáng)大胃口。今天，買方與買方市場(chǎng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的結(jié)果?？焖偾彝该鞯馁Y訊，讓買方能夠輕易迅速的找到供應(yīng)商。透明的價(jià)格，讓印刷公司互相打起了價(jià)格戰(zhàn)。在價(jià)格相差不大的情況下，企業(yè)必須證明客戶選擇他們的理由。印刷企業(yè)需要更多的考慮線上到線下的結(jié)合。這里介紹二種幫助印刷公司滿足業(yè)務(wù)需求的策略。

讓您的客戶參與進(jìn)來

我采訪過印刷圈內(nèi)的朋友。業(yè)務(wù)員在銷售時(shí)，除了客源問題意外，就是溝通問題。我這里不是要講話術(shù)，就話術(shù)這一點(diǎn)上，是因人而異，取決于經(jīng)驗(yàn)、性格與場(chǎng)景等要素?；氐街暗膯栴}，溝通，不僅僅是與客戶取得聯(lián)系，并促成下單。印刷業(yè)務(wù)，除了產(chǎn)品本身，還需要服務(wù)，印刷銷售人員是處理客戶需求與生產(chǎn)矛盾之間的中轉(zhuǎn)點(diǎn)。印刷企業(yè)，需要的不是一個(gè)每天抱怨客戶、抱怨產(chǎn)品價(jià)格、抱怨生產(chǎn)延誤的銷售人員。能夠建立一個(gè)牢靠，持久的需求關(guān)系的銷售才是印刷企業(yè)需要的。

互聯(lián)網(wǎng)宣傳，可以讓企業(yè)增加許多意向客戶。。讓企業(yè)輕易就能獲取客戶的聯(lián)系方式。很少有人在銷售或社交環(huán)境之外與客戶交談。但是，這可能是一項(xiàng)非常有用的溝通。向客戶詢問20-30分鐘的時(shí)間進(jìn)行研究對(duì)話。告訴他們他們是一個(gè)有價(jià)值的客戶，并且您希望贏得更多像他們這樣的客戶。向他們保證，這不是銷售對(duì)話。大多數(shù)人都樂意在此基礎(chǔ)上幫助您。讓您的客戶參與您的規(guī)劃過程。問問他們希望你投資什么，能夠解決什么需求。當(dāng)然，他們也有可能不知道什么是可用的。一個(gè)好的客戶會(huì)讓你不再投資于錯(cuò)誤的設(shè)備或服務(wù)

采用一種新的印刷銷售員體系

我們習(xí)慣于從自己的角度來看待事物。有時(shí)候從印刷公司以外的人那里獲得意見是好的，甚至是在行業(yè)之外。

有兩種方法可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

考慮聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士。來自其他行業(yè)的銷售人員經(jīng)常成功，因?yàn)樗麄儾涣私庥∷⑵?。因此，他們必須以?chuàng)造性的方式接近客戶。他們從其他印刷銷售人員中脫穎而出。一家印刷公司發(fā)現(xiàn)他們迄今為止表現(xiàn)最佳的銷售人員曾經(jīng)是一位當(dāng)?shù)氐男侣動(dòng)浾?。他們天生熟練地從客戶那里了解更多并建立良好的關(guān)系。他們?nèi)狈τ∷⒅R(shí)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。這意味著他們更有可能以他們的前景所理解的方式呈現(xiàn)事物。

另一種方式是聘請(qǐng)導(dǎo)師或商務(wù)教練。這是應(yīng)該詢問有關(guān)公司的問題的人。他們可以挑戰(zhàn)事情的完成方式。對(duì)于公司外的人來說，這樣做要容易得多。